ADRの計算方法は？

ADR（平均客室単価）の計算方法：その先にある戦略的活用

ホテル業界における重要指標の一つ、ADR（Average Daily Rate：平均客室単価）。すでに多くの情報源でその計算方法が解説されています。

ADR = 総客室売上高 ÷ 販売された客室数

しかし、単にADRを計算するだけでなく、その数値が示す意味を深く理解し、戦略的に活用することで、ホテルの収益性をさらに向上させることが可能です。

ADRを深く理解するための3つの視点:

1. ベンチマークとの比較：

   自ホテルのADRを算出しただけでは、その数値が良いのか悪いのか判断できません。競合ホテルや、類似の立地・ターゲット層を持つホテルと比較することで、自ホテルの価格設定が適切かどうかを客観的に評価できます。

   例えば、ラグジュアリーホテルが多いエリアに位置するビジネスホテルであれば、ADRは低くなる傾向にあります。しかし、同じビジネスホテル同士で比較した場合、自ホテルのADRが著しく低い場合は、価格設定の見直しや、付加価値の提供を検討する必要があるかもしれません。

2. 変動要因の分析：

   ADRは常に一定ではありません。季節、曜日、イベント開催など、様々な要因によって変動します。

   • 季節変動: 旅行シーズンや祝日などは需要が高まり、ADRも上昇する傾向があります。
   • 曜日変動: 平日はビジネス利用が多く、週末はレジャー利用が多いなど、曜日によって客層が異なるため、ADRも変動します。
   • イベント開催: 近隣でコンサートやスポーツイベントが開催される場合、宿泊需要が高まり、ADRが上昇する可能性があります。

   これらの変動要因を分析することで、需要予測に基づいた柔軟な価格設定が可能になります。

3. RevPARとの組み合わせ：

   ADRは、客室単価のみを示す指標であり、稼働率を考慮していません。RevPAR（Revenue Per Available Room：販売可能な客室あたりの売上高）と組み合わせて分析することで、より包括的な収益性の評価が可能になります。

   例えば、ADRが高くても稼働率が低い場合、RevPARは低くなります。この場合、価格設定が高すぎる可能性や、マーケティング戦略の見直しが必要かもしれません。逆に、ADRが低くても稼働率が高い場合、RevPARは高くなります。この場合、ADRを少し上げることで、さらなる収益向上が期待できます。

ADRを活用した具体的な戦略:

• ダイナミックプライシング: 需要予測に基づいて、リアルタイムで価格を変動させることで、収益を最大化します。
• パッケージプランの提供: 客室に加えて、朝食、スパ、アクティビティなどを組み合わせたパッケージプランを提供することで、客単価を向上させます。
• アップセル・クロスセル: チェックイン時や滞在中に、より高価格帯の客室やサービスを提案することで、ADRを向上させます。
• ロイヤリティプログラムの導入: リピーター向けの特典を提供することで、稼働率を維持しながら、ADRを向上させます。

まとめ:

ADRは、ホテルの収益性を評価するための重要な指標です。しかし、単に数値を計算するだけでなく、ベンチマークとの比較、変動要因の分析、RevPARとの組み合わせを通じて、その数値が示す意味を深く理解することが重要です。

そして、ADRを活用した戦略的な価格設定、パッケージプランの提供、アップセル・クロスセル、ロイヤリティプログラムの導入など、様々な施策を講じることで、ホテルの収益性をさらに向上させることが可能です。ADRを単なる数字として捉えるのではなく、ホテル経営における羅針盤として活用しましょう。