PMと営業の違いは何ですか？

PMと営業、成約後こそ見え始める役割の違い：深い協調と専門性の交差点

プロジェクトマネージャー（PM）と営業。多くの企業で隣り合わせに存在しながら、その役割と責任範囲は明確に区別されています。営業は、顧客との最初の出会いから熱意を伝え、ニーズを掘り起こし、解決策を提案することで契約獲得を目指します。言わば「攻め」の最前線です。一方、PMは契約締結後、その約束を確実に実現する「守り」の要。プロジェクト全体を俯瞰し、計画を立て、実行を管理し、最終的な成功へと導きます。

両者の最も顕著な違いは、時間軸と責任の範囲にあります。営業は、契約というゴールに向かって短期間で集中して動きます。彼らの成功は、契約数や売上高という具体的な数字で評価されます。対してPMは、プロジェクトの開始から完了まで、比較的長い期間にわたって責任を負います。プロジェクトの品質、納期、予算遵守といった多岐にわたる要素を管理し、関係者間の調整を図りながら、計画通りにプロジェクトを進めることが求められます。

しかし、単に「攻め」と「守り」と二分化できるほど、両者の関係は単純ではありません。むしろ、現代のビジネス環境においては、より深いレベルでの協調関係が不可欠となっています。

例えば、営業は契約獲得後、顧客のニーズを詳細にPMに引き継ぐ必要があります。曖昧な情報の伝達や認識の齟齬は、プロジェクトの遅延や顧客満足度の低下に繋がりかねません。営業担当者は、顧客との交渉で得た情報、顧客の期待値、懸念点などを、PMが理解しやすい形で伝える責任があります。

一方、PMは、営業が獲得してきた契約内容を深く理解し、実現可能性を評価する必要があります。場合によっては、営業担当者に対して、技術的な制約やリソースの限界などを伝え、顧客への説明内容を調整する必要も出てきます。

このように、営業とPMは、お互いの専門性を尊重し、情報を共有し、協力し合うことで、より大きな成果を生み出すことができます。営業が顧客の期待を正しく理解し、それをPMに伝えることで、PMは顧客の期待に応えるための最適な計画を立てることができます。また、PMがプロジェクトの進捗状況や課題を営業に共有することで、営業は顧客との良好な関係を維持し、将来的なビジネスチャンスに繋げることができます。

さらに、近年注目されているのは、両者の役割を統合するような新しい動きです。例えば、一部の企業では、営業担当者がプロジェクトの初期段階から参画し、顧客との継続的なコミュニケーションを図ることで、プロジェクトの成功に貢献しています。また、PMが営業的な視点を持つことで、顧客のニーズをより深く理解し、提案の質を高めることができます。

最終的に、PMと営業は、顧客満足度向上と企業の成長という共通の目標に向かって進んでいます。それぞれの専門性を活かしながら、密接な連携を築き、互いに学び合うことで、より大きな価値を創造していくことが求められています。